Yo iba a pescar al estado de Maine todos los veranos. Personalmente, me gustan sobremanera las fresas con crema; pero por alguna razón misteriosa los peces prefieren las lombrices. Por eso, como cuando voy de pesca no pienso en lo que me gusta a mí, sino en lo que prefieren los peces, no cebo el anzuelo con fresas y crema. En cambio, balanceo una lombriz o saltamontes frente al pez y le digo: "¿Te gustaría comer esto?"
¿Por qué
no proceder con igual sentido común cuando se pesca a la gente?
Así procedía Lloyd George,
Primer Ministro inglés durante la Primera GuerraMundial.
De modo que el único medio de que disponemos para influir
sobre el prójimo es hablar acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo
conseguirlo.
por
ejemplo, no quiere que su hijo fume, no le predique, y no hable de lo que usted
quiere; muéstrele, en cambio, que los cigarrillos pueden impedirle formar parte
del equipo deportivo del colegio, o ganar la carrera de cien metros.
en esta
ocasión, mostró más sentido
común que Emerson. Pensó en lo que quería el ternero, puso un dedo
maternal en la boca del ternero y lo dejó que chupara y chupara mientras lo
conducía lentamente al establo.
El
profesor Henry A. Overstreet, en su ilustrativo libro Influenciando el comportamiento humano, dice: "La acción surge de lo que deseamos
fundamentalmente... y el mejor consejo que puede darse a los que pretenden ser persuasivos,
ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política es éste:
primero, des pertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo
tiene al mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino".
el único
medio de influir sobre la gente es hablar acerca de lo que el otro quiere.
aprendió a
tratar con los demás.
El
entusiasmo de toda la familia había despertado en Tim la ansiedad por iniciar
las clases, mucho más de lo que podría haberlo hecho la más persuasiva de las conversaciones.
Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo.
Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese:
"¿Cómo puedo lograr que quiera hacerlo?"
tomemos un
papel y escribamos las ventajas y desventajas que resultarán de esta deci
sión,obtuve esta reducción sin decir una palabra de lo que yo quería.
No hablé
más que de lo que quería la contraparte y cómo podría lograrlo
Aunque yo
hubiese convencido al gerente de su error, su orgullo habría hecho difícil que
cediera
"Si
hay un secreto del éxito -dijo Henry Ford- reside en la- capacidad para
apreciar el punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista
así como del propio."
(¿A quién
le interesa lo que desea alguien mas? A mí me preocupan mis problemas
Primera
carta…..Si usted, señor, tuviera un asomo de sentido común habría comprendido
que a mí me interesa cuán grande soy yo, y no ustedes. Toda esta charla sobre
sus enormes triunfos me hace sentir pequeño y carente de importancia.)
Segunda
carta….Esta carta tuvo el efecto contrario del que se deseaba. La carta comienza
describiendo las dificultades de la estación, que, en general, no nos
interesan. Se pide luego nuestra cooperación, sin pensar en los inconvenientes
que eso puede causarnos, y por fin, en el último párrafo, se menciona el hecho
de que si cooperamos podremos obtener la descarga más rápida de nuestros
camiones, y la seguridad de que nuestros envíos serán despachados en la fecha
de su entrega en la estación.
Veamos si
podemos escribir mejor esta carta. No perdamos tiempo hablando de nuestros
problemas. Según aconseja Henry Ford, comprendamos el punto de vista de la otra
persona y veamos las cosas desde ese punto de vista así como del nuestro.
Demos una
muestra de la carta revisada. Quizá no sea la mejor pero, ¿no es mejor que el
original?
Su compañía es uno de nuestros buenos clientes desde hace
catorce años. Naturalmente, agradecemos sobremanera ese patrocinio y ansiamos
darle el servicio veloz y eficiente que merece. Lamentamos decir, sin embargo,
que no nos es posible hacerlo cuando sus camiones nos hacen llegar una gran
partida de mercadería en las últimas horas de la tarde, como ocurrió el 10 de
noviembre. Sucede así porque muchos otros clientes hacen también sus entregas en
las últimas horas de la tarde y, naturalmente, esto produce una congestión. Como
resultado de ello, sus camiones quedan inevitablemente detenidos en la
estación, y a veces hasta se retrasa el envío de las mercancías al interior.
Esta es una grave dificultad. ¿Cómo se puede evitar?
Haciendo sus entregas en la estación por la mañana cuando les sea posible. Eso
facilitará el movimiento de sus camiones, sus envíos obtendrán inmediata
atención, y nuestro personal podrá retirarse temprano a gozar una comida con
los deliciosos productos que ustedes fabrican.
Cualquiera sea el momento en que lleguen sus envíos,
haremos siempre todo lo posible por servirles con rapidez.
Sé que usted está muy ocupado. Sírvase no molestarse en
contestar esta nota.
Lo saluda atte.
J... B..., Superintendente."
Estimado señor:
Mis diez años de experiencia bancaria podrían resultar de
interés para un banco en crecimiento como el suyo.
En distintos puestos de la operatoria bancaria con la
Bankers Trust Company de Nueva York, hasta llegar a mi puesto actual de gerente
de área,
he adquirido conocimiento de todas las fases del mundo
bancario, incluyendo relaciones entre depositantes, créditos, préstamos y
administración interna.
En mayo me trasladaré a Phoenix, y estoy segura de que si
se me da la oportunidad podré contribuir al crecimiento de su institución. Llegaré
a esa
ciudad el 3 de abril, y le agradeceré que me permita
mostrarle cómo puedo ayudar a su banco a alcanzar sus objetivos.
Sinceramente Bárbara L. Anderson
escribió
exclusivamente sobre cómo podía serles de utilidad a ellos; se concentró en los
deseos de los bancos, no en los suyos.
ni usted
ni yo queremos comprar nada. Si quisiéramos, saldríamos a comprarlo. Pero a
usted y a mí nos interesa siempre resolver nuestros problemas. Y si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a
resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Y
un cliente desea creer que él es quien compra, no que hay quien le vende.
podría
haber hecho esas ventas, pero no hizo ningún esfuerzo por despertar en nosotros
el deseo de comprar."
pocos
individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás tienen enormes
ventajas. No hay competencia contra ellos. Owen D. Young dijo: "El hombre que se puede poner en el lugar de los demás (servir – biblia), que puede comprender el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse por el futuro".
Ver desde
el punto de vista de la otra persona, y despertar en esa persona un deseo
ferviente de algo, no debe
confundirse
con manipular a esa persona de modo que haga algo en detrimento de sus propios
intereses. Ambos partidos deben salir ganando en la negociación.
Todas sus
súplicas habían fallado, pero al despertar un anhelo en el administrador, al
mostrarle una estación de servicio moderna, logró su objetivo y ambos se
beneficiaron
sabio
consejo del profesor Overstreet: Primero,
despertar en la otra persona un franco deseo. Quien puede hacer lo tiene al
mundo entero consigo. Quien no puede, marcha solo por el camino
No decir : yo quiero…..
Quien
tenga un poco de sentido común no puede esperar que un niño de tres años
reaccione según el punto de vista de un padre que tiene treinta. Pero era eso
precisamente lo que esperaba el padre. Resultaba absurdo. Por fin lo
comprendió, y se dijo: "¿Qué quiere este niño? ¿Cómo puedo vincular lo que
yo quiero con lo que quiere él?"
padre le
dijo que algún día podría cerrar los ojos del "matón" a puñetazos, si
comía
iPapito!
iPapito! Ven arriba a ver mi cama, la que yo compré.
El padre,
ante la camita, obedeció la recomendación de Charles Schwab: fue caluroso en su
aprobación y generoso
en el
elogio
-¿No vas a
mojar esta cama, verdad? -preguntó. - ¡Ah, no, no! No voy a mojar esta cama.
El niño
cumplió su promesa, porque su orgullo estaba en juego. Era su cama. Él, y sólo
él la había comprado. Y
ahora
usaba pijama como un hombrecito. Quería portarse como un hombre. Y así fue.
Mira,
papito; estoy haciendo el cereal esta mañana".
Comió dos
porciones de cereal esa mañana, sin que nadie se lo pidiera, porque estaba
interesada personalmente.
Había
satisfecho su sentido de la importancia; había hallado, en la preparación del
desayuno, un cami no para expresar su yo.
la
"expresión del yo es la necesidad dominante en el carácter humano".
¿Por qué no hemos de recurrir a la misma psicología en los negocios? Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense que es
nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea por sí mismo, como
preparó el
desayuno aquella niñita? Entonces
considerará que esa idea es suya; le gustará, y quizá se sirva dos porciones.
Recordemos:
"Primero, despertar en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo
tiene al mu ndo entero
consigo.
Quien no puede, marcha solo por el camino".