Si tiene
usted la seguridad de estar en lo cierto solamente el 55 por ciento de las
veces, ya puede ir a Wall Street, ganar un millón de dólares por día, comprarse
un yate, casarse con una corista. Y si no puede estar seguro de hallarse en lo
cierto ni siquiera el 55 por ciento de las veces, ¿por qué ha de decir a los
demás que están equivocados?
Puede
decirse a la otra persona que se equivoca, con una mirada o una entonación o un
gesto, tan elocuentemente como con palabras, y si le dice usted que se
equivoca, ¿quiere hacerle convenir por usted? ¡Jamás! Porque ha asestado un golpe
directo a su inteligencia, su juicio, su orgullo, su respeto por sí mismo. Esto
hará que quiera devolverle el golpe.
Pero nunca
que quiera cambiar de idea. Podrá usted volcar sobre él toda la lógica de un
Platón o de un Kant, pero no alterará sus opiniones, porque ha lastimado sus
sentimientos.
No empiece nunca anunciando: "Le voy a demostrar tal y
tal cosa". Está mal. Eso equivale a decir:
"Soy más vivo que usted. Voy decirle una o dos cosas y le haré cambiar de
idea".
Esto es un desafío. Despierta oposición y hace que quien lo
escucha quiera librar batalla con usted, antes e que empiece a hablar.
Es
difícil, aun bajo las condiciones más benignas, hacer que los demás cambien de
idea. ¿Por qué hacerlo aún más difícil, pues? ¿Por qué ponerse en desventaja?
Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo
sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.
Así -
expresó Alexander Pope:
"Se ha de enseñar a los hombres como si no se les
enseñara, Y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas." Hace más de trescientos años, Galileo dijo:
"No se le puede enseñar nada a nadie; sólo se lo puede ayudar
a que lo encuentre dentro de sí."
Lord
Chesterfield dijo así a su hijo: "Has
de ser más sabio que los demás, si puedes; pero no lo digas."
he dejado
de decir a los demás que se equivocan. Y compruebo que rinde beneficios.
Si alguien
hace una afirmación que a juicio de usted está errada -sí, aun cuando usted
sepa que está errada- es mucho mejor empezar diciendo: "Bien, escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me
equivoque. Me equivoco con tanta frecuencia... Y si me equivoco, quiero corregir mi
error. Examinemos los hechos".
mostrando
respeto por las opiniones de todos los clientes y tratándolos con diplomacia y
cortesía podré ponerme a la cabeza de la competencia
Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque.
Eso detendrá todas las discusiones y dará a la otra persona el_deseo de ser tan
justo y ecuánime como usted. Le hará admitir que también él puede equivocarse.
Pocas
personas son lógicas. Casi todos tenemos prejuicios e ideas preconcebidas. Casi
todos nos hallamos cegados por esas ideas, por los celos, sospechas, temores,
envidia y orgullo. Y en su mayoría las personas no quieren cambiar de idea
acerca de su religión, o su corte de cabello, o el comunismo, o su astro de
cine favorito. De manera que si usted suele decir a los demás que se equivocan,
sírvase leer el siguiente párrafo todas las mañanas antes del desayuno. Es del
ilustrativo libro “La mente en proceso”, del profesor James Harvey Robinson:
A veces
notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia alguna, sin emociones
fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja la imputación, y
endurecemos el corazón. Somos increíblemente incautos en la formación de
nuestras creencias, pero nos vemos llenos de una ilícita pasión por ellas
cuando alguien se propone privarnos de su compañía. Es evidente que lo que nos
resulta caro no son las ideas mismas, sino nuestra estima personal, que se ve
amenazada...
a mayor
parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar argumentos para
seguir creyendo lo que ya creemos.
Me ha resultado de enorme
valor permitirme comprender a la otra persona
Nuestra
primera reacción a la mayoría de las proposiciones (que oímos en boca del
prójimo) es una evaluación o un juicio, antes que una comprensión. Cuando
alguien expresa un sentimiento, opinión o creencia, nuestra tendencia es casi inmediatamente
sentir "tiene razón", o "qué estúpido", "es
anormal", "es irracional", "se equivoca", "es
injusto". Es muy raro que nos permitamos comprender
precisamente qué sentido le ha dado a sus
palabras la otra persona.
Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros
adentros. Y si se nos sabe llevar, con suavidad y con tacto, quizá lo admitamos
ante los demás y acaso lleguemos a enorgullecernos de nuestra franqueza y
ecuanimidad en tal caso. Pero no ocurre así cuando otra persona trata de
meternos a golpes en la garganta el hecho poco sabroso de que no tenemos razón.
Creía que
podía obligar a Lincoln a convenir con él mediante una campaña de argumentación, burlas e insultos.
La burla y
el insulto no sirven para conseguir estén de acuerdo con usted
quiere
usted conocer algunas indicaciones excelentes acerca de la manera de tratar con
las personas, de dominarse
y mejorar
su personalidad, lea la autobiografía de Benjamin Franklin narra cómo triunfó
sobre el hábito inicuo de discutir, y se transformó en uno delos hombres más
capaces, suaves y diplomáticos que figuran en la historia nacional
eres
imposible. Tus opiniones son como una cachetada para quien difiera contigo. Tan
es así, que ya a nadie interesan tus opiniones. Tus amigos van descubriendo que
lo pasan mejor cuando no estás con ellos. Sabes tanto, que nadie te puede decir
nada. Por cierto que nadie va a intentarlo siquiera, porque ese esfuerzo sólo
le produciría incomodidades y trabajos. Por tal razón, es probable que jamás
llegues a saber más de lo que sabes ahora, que es muy poco aceptó esta dolorosa
lección. Tenía ya edad suficiente, y suficiente cordura, para comprender que
era exacta, que si seguía como hasta entonces sólo podría llegar al fracaso y a
la catástrofe social. Dio, pues, una media vuelta. Comenzó inmediatamente a
modificar su actitud insolente, llena de prejuicios.
"Adopté
la regla -refiere Franklin en su biografía- de eludir toda contradicción
directa de los sentimientos de los demás, y toda afirmación positiva de los
míos. Hasta me prohibí el empleo de aquellas palabras o expresiones que
significan una opinión fija, como `por cierto', `indudablemente', etc., y
adopté, en lugar de ellas, `creo', `entiendo', o `imagino' que una cosa es así;
o así me parece por el momento'. Cuando
otra persona aseguraba algo que a mi juicio era un error, yo me negaba el placer
de contradecirla abiertamente y de demostrar en seguida algún absurdo en sus
palabras: y al responder comenzaba observando que en ciertos casos o circunstancias su opinión sería acertada,
pero que, en el caso presente me parecía que habría cierta diferencia, etc. Pronto advertí las ventajas de este cambio de actitud. Las
conversaciones que entablaba procedían más agradablemente; la forma modesta en
que exponía mis opiniones les procuraba una recepción más pronta y menos contradicción;
me veía menos mortificado cuando notaba que estaba en error, y conseguía más
fácilmente que los otros admitieran sus errores y se sumaran a mi opinión
cuando era la justa.
reunión, y
esta vez les pregunté dónde creían que tenían problemas. Discutimos cada punto,
y les pedí sus opiniones sobre los mejores modos de proceder. Con unas pocas
sugerencias lanzadas aquí y allá, dejé que ellos mismos presentaran mi sistema.
Al final de la reunión, cuando lo expuse lo aceptaron con entusiasmo.
"Ahora
estoy convencida de que no puede lograrse nada bueno, y sí puede hacerse mucho
daño, si uno le dice directamente a una persona que está equivocada. Sólo se
consigue despojar a esa persona de su autodignidad, y uno queda como un entrometido."
preguntas,
hechas siempre en forma amistosa y de cooperación, y con mi insistencia en que
tenían razón al
rechazar
tablones que no les satisfacían, conseguí que las relaciones entre nosotros
dejaran de ser tensas. Alguna frase cuidadosamente formulada por mi parte dio
origen, en el ánimo del inspector, a la idea de que tal vez algunas de las
piezas rechazadas estaban en realidad dentro de la calidad que habría querido
comprar, y que las necesidades de la casa requerían una calidad más costosa.
Tuve buen cuidado, no obstante, de no hacerle pensar que yo defendía un punto
de vista opuesto al suyo.
Gradualmente
cambió toda su actitud. Por fin admitió que no tenía experiencia en la
clasificación de pino blanco y comenzó a hacerme preguntas acerca de cada una
de las piezas que se descargaban. Yo explicaba entonces por qué tal o cual
pieza entraba dentro de la calidad especificada en el pedido, pero insistiendo
siempre en que no quería que la casa la aceptara si no respondía a sus
necesidades. Por fin el inspector llegó al punto de sentirse culpable cada vez
que colocaba un tablón en la pila de los rechazos. Y por último comprendió que
el error había sido de su empresa, por no especificar en el pedido una calidad
tan buena como la que necesitaban.
El resultado
final fue que volvió a revisar todo el cargamento después de marcharme yo, que
aceptó toda la madera y que recibimos un cheque por el pago total
solo un
poco de tacto y la decisión de abstenerse de decir a la otra persona que se
equivoca
Juzgo a la gente por sus principios, no por los míos.
No pierde
ocasión de denigrarlo?
Jesucristo
dijo: "Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario".