3.5.
El secreto de Sócrates
Cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en que hay divergencia entre los dos. Empiece
destacando -y siga destacando- las cosas en que están de
acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los dos
tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y
no de propósito.
Haga que la otra persona diga "Sí, sí", desde el
principio. Evite, si es posible, que diga "No".
"Un No
como respuesta -dice el profesor Overstreet*- es un obstáculo sumamente difícil de
vender. Cuando una
persona ha dicho No,
todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo mismo. Tal vez
comprenda
más tarde que ese “No” fue un error; pero de todos modos tiene que tener en
cuenta su precioso orgullo. Una vez
dicha una
cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que
lancemos a una persona en la dirección
afirmativa."
3.6.
La válvula de seguridad para atender quejas
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a
nuestro modo de pensar, hablamos demasiado.
Dejemos que hable la otra persona.
Ella sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus
problemas. Hagámosle preguntas. Permitámosle que nos explique unas cuantas
cosas.
Si estamos
en desacuerdo con ella, podemos vernos tentados a interrumpirla. Pero no lo
hagamos. Es peligro so. No nos prestará atención mientras tenga todavía una
cantidad de ideas propias que reclaman expresión. Escuchemos con paciencia y
con ecuanimidad. Seamos sinceros. Alentémosla a expresar del todo sus ideas.
Sé que lo
habría perdido tenía ideas erróneas de todo el asunto. Sólo por este accidente
descubrí cuánto beneficio rinde a veces que el interlocutor sea el que
hable."
ella
quería contarme sus pensamientos, sentimientos, ideas, yo la interrumpía con
más
órdenes. Entonces comencé a darme cuenta de que ella me necesitaba, no como una
madre dominadora, sino como una
confidente,
un escape por toda la confusión que sentía en sus años de crecimiento. Y todo
lo que yo estuve ha ciendo fue
hablar,
cuando lo que debía haber hecho era escucharla.
"Desde
ese momento la dejo hablar. Ella me dice lo que piensa y nuestras relaciones
han mejorado inmensurablemente.
Ella es
otra vez una persona que colabora."
Casi todos los hombres que han triunfado se complacen en
recordar sus luchas iniciales. Este hombre no
era una
excepción.
dejar hablar, sin interrumpir
La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de
sus hazañas antes que escucharnos hablar de las nuestras.
La
Rochefoucauld, el filósofo francés, dijo "Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres
tener amigos, deja que tus amigos te superen".
Hablar
menos sobre mí y a escuchar más
Ellos
también tenían cosas de qué jactarse, y les entusiasmaba más
la idea de
hablar sobre ellos que de escucharme a mí. Ahora, cuando nos reunimos a
charlar, les pido que compartan
sus
alegrías conmigo y sólo menciono mis, logros cuando ellos me preguntan.